Gestage groei en echte, oprechte service: dat is het belangrijkst voor Metaalketen Hengelo

Gek van metaal

Met een uitstraling van oprechte trots loopt ze door het bedrijfspand van Metaalketen Hengelo. Het bedrijf waar ze sinds 2019 leiding aan geeft, maar waar ze daarvoor al twintig jaar werkte als verkoopleider. Het bedrijf waar ze mee vergroeid is dus. Toch wil Brigitte Kuipers niet dat dit verhaal over haar gaat, maar over het team. Het team waar zij aanvoerder van mag zijn. “We doen het samen.”

Tekst: Johan Koning

Dat blijkt ook wel tijdens dat rondje door het bedrijf. Kuipers wijst op de vele speciale producten die in de grote bedrijfshallen liggen opgeslagen en worden bewerkt, maar wijst ook uitdrukkelijk op de machines en vooral op haar mensen. Ze is onmiskenbaar one of the guys, groet iedereen en is trots op het vakmanschap van haar manschappen; hier is overduidelijk geen sprake van een hiërarchisch denkende directeur. “We zijn een groothandel voor niet-ijzerhoudende (Non-Ferro) halffabricaten en bestaan inmiddels 35 jaar. Ons team bestaat uit 28 medewerkers en het zal me niet verbazen als we op korte termijn de 30 aantikken. We laten namelijk al jaren een mooie, gestage groei zien. Niet explosief, maar dat hoeft ook niet. We zijn een gezond bedrijf.”

Stap harder lopen

Dat ze als vrouw in deze branche actief is, is voor haar een vanzelfsprekendheid. “Dit vind ik niet belangrijk. Ik zit al zo lang in deze branche. Ik ben twintig jaar verkoopleider geweest van een enthousiast salesteam, met veel klantcontact. Voordeel daarvan is dat je je kunt verplaatsen in klanten. Ik merk in ons team dat dat belangrijk is: oprechte belangstelling tonen. Af en toe een stapje harder lopen en soms afwijken van de standaard om een klant te kunnen helpen.” Dat laatste vraagt natuurlijk om duiding. “De meeste groothandels werken met een standaard voorraadprogramma. Stel dat de klant op zoek is naar een legering die hij goed kan zetten en kanten, maar dat er ook eisen gesteld worden aan de hardheid van het materiaal. Eigenlijk is daar geen standaardproduct voor. Zo’n leverancier zegt dan dat het niet leverbaar is. Wij juist niet, wij gaan voor de klant zoeken.” Dan kan het zijn dat we het ergens vinden, maar het kan ook zijn dat het specifieke product gewoon niet bestaat, maar dat we wel een alternatief kunnen bieden. Zo maken we onze klant toch blij. Als wij dan goed duidelijk kunnen maken welke extra stappen we hebben gezet om tóch grotendeels aan de vraag te voldoen, nemen we een voorsprong op onze concurrenten. Zo worden we langzaam maar gestaag de number one in the arena. Grote kans dat de klant dan vaker bij ons terechtkomt, juist vanwege die kennis en ervaring die er binnen onze organisatie zit. Díe naam willen we graag hebben, van dat bedrijf dat dat stapje extra zet en goed advies geeft. Het is onze commitment aan de klant en we hopen zo commitment van de klant te krijgen. We zijn al één van de grootste bedrijven in onze branche van Nederland en we willen zeker blijven groeien.”

Breed palet afnemers

Metaalketen Hengelo levert aan een breed palet aan bedrijven en werkt met steeds meer klanten met voorraad op afroep. “Daar worden dan jaarcontracten mee afgesloten. Onze klanten zijn constructiebedrijven, de verspanende industrie, draai- en freesbedrijven, apparatenbouwers, de gevelindustrie, interieurbedrijven, matrijzenmakers, de automotive branche en carrosseriebouwers. En indirect leveren we aan veel grote ondernemingen, zoals bijvoorbeeld ASML. Dat komt omdat we veel afnemers hebben aan wie we halffabricaten leveren. Het eindproduct van die afnemers is dan weer bedoeld voor ASML, of bedrijven van soortgelijke omvang en status. We willen voor veel bedrijven een onmisbare rol in het productieproces spelen. Vanzelfsprekend beschikken we over alle benodigde certificaten, zoals ISO9001 2015.”

Metaal groothandel

Het bedrijf is natuurlijk eerst en vooral groothandel. “Met een uitgebreid assortiment”, aldus Kuipers. “Dat gaat van aluminium en rvs naar messing, koper en brons. We leveren platen, profielen, kokers, buizen en stafmateriaal. Op onze zaagbank zagen we dagelijks tonnen aluminium, op maat volgens klantspecificatie, in diverse legeringen voor bijvoorbeeld matrijzenbouwers.” In het kantoor van de planning legt Kuipers uit, terwijl we bij een kaart van Nederland staan waarop met verschillende kleuren prikkers de afleveradressen van die dag staan aangegeven, dat haar bedrijf zich richt op de Nederlandse markt. “Heel incidenteel komen we eens in België of Duitsland. Inkopen doen we wereldwijd, van Europa tot Rusland en ook China. Dat laatste vanwege corona wel minder. We werken niet exclusief samen met een merk, maar zouden wel graag het dealerschap van een bepaald merk willen bemachtigen. Dat is wellicht een streven voor de toekomst, maar ook weer niet per se nodig.” Nu kopen we in voor onze voorraad of specifiek voor een klant. We hebben ons eigen standaardprogramma dat we van verschillende leveranciers wereldwijd betrekken, maar we gaan dus ook op zoek naar leveranciers als de klant dat wenst. We werken met minimale voorraden waar we aan willen en moeten voldoen en die voorraad wordt maandelijks bijgestuurd. Dan kijken we naar onze voorraad, maar ook naar de behoefte en de marktontwikkeling. De inkoop- en verkoopprijs is namelijk onderhevig aan de LME-metaalkoers en kan behoorlijk fluctueren. We hebben soms te maken met een levertijd van een aantal maanden, dus dan moet je goed vooruit kijken.”


 

Voorraadhoudend

“Door corona zijn klanten wel voorzichtiger geworden. Als ze voorheen 8 of 9 ton materiaal nodig hadden voor een project, kochten ze 10 ton in. Dat wat overbleef namen ze op voorraad. Dat gebeurt nu niet meer. Dus nemen wij zelf meer op voorraad. Dat we voorraadhoudend zijn, wordt gewaardeerd door de klanten.”
In de hallen van Metaalketen Hengelo ligt voor verschillende bedrijven de nodige producten opgeslagen. En dan gaat het niet om standaard materiaal, maar ook producten of halffabricaten die alvast vooraf geproduceerd zijn. “Dan kunnen ze ons bellen en leveren wij op het moment dat zij het wensen.” Dat dit gewaardeerd wordt, bleek onlangs weer eens, nog tijdens de coronacrisis. “Een bedrijf belde en vertelde dat ze problemen hadden om materiaal vanuit het buitenland naar hier te krijgen. Vanwege de coronasituatie bleven de grenzen vaak dicht. Ik heb ze toen hier uitgenodigd en ons magazijn laten zien. Nog diezelfde dag hebben we een deal getekend dat ze het uit de voorraad van Metaalketen geleverd konden krijgen. Dit betekende voor onze klant een gegarandeerde kwaliteit, waarbij ze direct over de gewenste materialen konden beschikken.”

Analyzer

Eén van de extra troeven van Metaalketen Hengelo is de Analyzer. “Daarin hebben we geïnvesteerd om onze klanten nog beter van dienst te kunnen zijn. Het is een innovatieve scanner, die met LIBS-technologie (Laser Induced Brakdown Spectroscopy) de chemische samenstelling van een metaallegering exact kan meten. Hiermee geven we antwoord op vragen als: wat is de kwaliteit van het product, is een legering samengesteld volgens de verhouding zoals die gevraagd wordt en kloppen de begeleidende technische infobladen wel? Niet veel bedrijven durven in zo’n apparaat te investeren, maar onze klanten zien het juist als een toegevoegde waarde.” Sowieso staat goede informatie hoog in het vaandel bij Metaalketen Hengelo. “We werken bijvoorbeeld continu aan het verbeteren van ons digitale verkoopproces. Klanten willen immers snel kunnen bestellen en goed inzicht hebben in levertijden en prijzen van producten. Ook de traceerbaarheid van de herkomst van materialen is belangrijk, vanwege het milieu en ook om uitbuiting van kinderen en volwassenen in lagelonenlanden te voorkomen.”

Flexibel

De circa 1200 actieve klanten van het bedrijf weten inmiddels wat ze aan Metaalketen Hengelo hebben. “We zijn heel flexibel, ook met onze logistiek. Gaat het om een spoedopdracht, dan kunnen wij snel handelen. En we kunnen op veel klantvragen ingaan, of het nu gaat om levertijd, certificaten die nodig zijn of verpakkingsinstructies. Nee komt bij ons praktisch niet voor, we kijken altijd wat wél mogelijk is.”
“We hebben een mooi team aan mensen. Ervaren senioren, maar ook jongeren. Een mooie mix. De afgelopen tijd hebben we de marketing en de sales verbeterd, maar ook gelet op de kosten en gekeken naar waar de processen nog verbeterd konden worden. Het is een prachtig bedrijf, waarvan ik met trots de eigenaar ben. Ik denk dat we bij de top 5 of top 10 van Nederland behoren, al is dat wat moeilijk aan te geven: we hebben immers een heel breed assortiment. Qua profielen zitten we zeker in de top 5.”

“We zijn gek van metaal, dat loopt als een rode draad door ons hele bedrijf. We zijn professioneel, maar we hebben ook lol in ons werk. Een ander punt waarin Metaalketen Hengelo zich onderscheidt, is dat bij ons de verkoper verantwoordelijk is voor het complete proces, van bestelling tot aflevering. Bij andere bedrijven verkoopt de verkoper, waarna de bestelling wordt doorgestuurd naar de inkoper, die de producten dan bestelt. Dat kan voor ruis op de lijn zorgen. Bij ons heeft de klant één aanspreekpunt en daarmee komt ook een optimale prijs tot stand. Onze salesmensen weten immers wat de klant specifiek wil. Dat is een mooie, effectieve manier van werken.”